汽车销售顾问如何准确评估潜在客户-

汽车销售顾问每天可能面对大量上门咨询的顾客
，如何从交流的顾客中选准意向度高的客户,从而提高成交率？主要从以下三大方面进行分析，挖掘潜在客户
。一、从顾客的买车需求分析顾客购买欲案例：一位前来看车的顾客想买一辆体积小 、省油
、价格便宜、方便停车的微车。从她这些购买利益 ，必须很明确分析哪些是重点 。如果是女性朋友
，她肯定是因为驾车技术一般，因为体积好才好控制 ，方便停车
，说明这个顾客的停车技术也一般……于是，作为汽车销售顾问 ，必须在客户提出产品要点的时候分析出顾客的核心需求
，如果你所售的产品能符合车身较短，价格适合的特点 ，则可以紧追客户
，进行下一步的交谈
。二 、从顾客的异议分析顾客的顾虑顾客提出异议是非常正常的，没有一个销售顾问是在顾客没有异议的情况下将车子卖出去的。作为汽车销售顾问 ，必须要牢记顾客的异议，对顾客的异议要进行一一的分析排除 。顾客异议一般分为几种
。产品异议：指顾客对产品性能
、作用、质量和用途等提出不同的看法。价格异议：指顾客认为推销品的价格太高
，不能接受，表现为讨价还价 。购买时间异议：指顾客有意拖延购买时间 ，说明自己将来会对该推销品有需求
，表示以后购买
。它说明顾客不是不买，而是现在还不买这种推销品。从异议中 ，要快速区分异议的真实性
，异议有以下三种可能 。1 、借口，即顾客并非真正是对推销品不满意 ，而是有别的不便于说明的原因而提出异议;2
、真实的意见
，即顾客确实有心接受推销品，但从自己的利益出发对推销品或推销条件提出质疑和探讨;3、偏见或成见 ，即顾客从主观意愿出发
，提出缺乏事实根据或不合理的意见
。其中，第一个是稍微难克服的 ，第二和第三个原因都是可以通过和客户的详细讲解，排除客户的疑虑。三 、从顾客的信心满意程度分析成交率除了上面两大方面的总结
，销售人员还要擅于从顾客的满意度来分析客户是不是值得挖掘的潜在客户，主要是通过分析顾客的语气 ，会不会显得不耐烦
，察看顾客的神情会不会不满意，还有看看顾客愿意不愿意主动留下他的**** 。如果顾客表现出很乐意留下方式 ，则表明这个顾客对产品是有意向的。总之
，汽车销售顾问要从交流的过程中作出全面的分析和总结，最终挖掘意向强烈的客户进行进一步的交流 ，达到高效成交的目的
。

汽车销售中有个6W1H法则
，是哪6个W来着？

1
、要了解产品知识，众所周知如果客户比你还了解你的产品 ，如果客户问你一些问题你唯唯诺诺说不出个什么客户肯定不太乐意
，会令客户丧失对你的信心，而你又在不懂装懂的说差了道那就等于画蛇添足了。

2、需求分析 ，只有了解了客户知道他需要什么，才能按照客户的需求去满足客户
，让他认为他所看得车型就是他心目中所想要的所勾画的完美的车，这样他就不会过多的去跟你打价格战 ，他认为这个价他买的值
，最起码让客户心理觉得舒服 。

3 、谈判技巧，可以说这是销售顾问工作中最难也是最重要的一部分 ，只有做好了需求分析才能在谈判之中和客户更好的沟通
。大家要根据客户的类型来利用不同的话术去和客户进行沟通
，可以说销售就是一个见人说人话见鬼说鬼话的职业。

对于哪些客户见面熟聊几句就可以称兄道弟的，哪些客户是很严谨的不容许你开玩笑的 ，哪些客户是汽车迷对汽车了解的比你还清楚
，哪些客户虚荣心很强，这些都需要大家细细揣摩 。

4：竞品知识 ，竞品在销售中也是很重要的一部分
。

具体工作包含：客户开发、客户跟踪
、销售导购、销售洽谈 、销售成交等基本过程
，还可能涉及到汽车保险
、上牌、装潢 、交车
、理赔、年检等业务的介绍 、成交或代办。

素质：

1
、丰富的销售经验及熟悉本企业的业务流程；

2、熟悉各车型的报价组成；

3 、具有汽车专业理论，熟悉汽车构造；

4
、熟悉一条龙服务规则；

5、了解相应的政策 、法规、制度；

6
、了解顾客的心理 ，善于与顾客沟通 。

参考资料：

6W1H属于需求分析环节，需求分析又是销售流程中的一环
。为了进一步具象化销售流程
，提高销售效率，结合当代管理学知识 ，普瑞提思归纳总结出汽车销售行业的6W1H法则
，该法则通过多年的实践，已验证其可靠性。

一、6W1H法则

1 、WHO –谁？

谁买车？谁用车？在汽车销售中一定要牢牢的把握“谁
”是主体 ，了解购车主体关键字 。

针对男士：操控
、配置、动力 、驾驶感

针对女士：外形
、灵活、时尚 、舒适度

2
、WHY –购车的原因？

任何人买任何物品都是有原因的
，了解顾客购车的原因，有利于分析客户购车动机
。

上班：代步、是否灵巧 、停车方便
、油耗

送人：安全、空间 、环保、后备箱
、电子设备

3、WHERE –主要在哪里使用？

知道顾客购车的原因 ，尽可能的勾勒出客户的用车场景
，并将客户带入此场景，让其产生憧憬甚至冲动。

用车场景：上下班使用多…其他使用多…

4 、WHICH –哪一款车？

通过上面三个问题旁敲侧击的了解了顾客的隐性需求 ，接下来可以借助对车辆的介绍
，进一步询问和探寻顾客的显性需求以及顾客的意向级别 。

5
、WHAT –关注什么样的配置和颜色？

通过对配置的介绍来判定顾客的诚意，马上购车还是观望…

通过配置介绍 ，可以知道顾客对车辆的了解程度，可以推测出顾客买车时限….

也可以对前面问题进行总结性的需求探寻确认…

6、WHEN –什么时候买？

什么时候买车
，是判断顾客级别最为重要的一个问题，直接影响报价 、议价环节。通过买车时间 ，可以对客户进行意向分级
，有利于回访工作的开展
。

7
、HOWMUCH – 购买预算的支付能力

为价格谈判提供帮助，通过问询竞品 ，侧面了解顾客大概的预算；

通过换购、贷款等
，引入水平业务相关政策，帮助议价。